跟進 Follow up 的影響？ 沒有跟進，成交與你無關
根據 Brevet 的業務研究，平均 80％ 的業務銷售需要 5次 的跟進（Follow-up）。銷售主管總是說：「你要去跟進你的客戶？」但身為銷售主管的你，真的知道如何跟進嗎？以及銷售人員本身，除了寄電子郵件、打電話以外，還能採取哪些行動方案？你是如何跟進你的客戶，想盡辦法成交？
Hi 我是智鈞，
我和好戰友 Mark 在大型銷售中，曾經提出 Follow up 的三種方式。而當時雖然已經幫助我們成交許多百萬到千萬級別的客戶，我自己卻仍覺得不夠全面。
當銷售主管（或這就是你本人）總是說：「你要去跟進你的客戶？」時，你真的知道如何跟進嗎？有沒有辦法成為頂尖銷售的時候，也能將跟進的辦法傳授給銷售人員？這就是跟進五部曲推出的原因了！
根據 Brevet 的業務研究，平均 80％ 的業務銷售需要 5次 的跟進（Follow-up）。有 44％ 的業務僅跟進一次就放棄了潛在客戶。在一談就贏 Alex 的部落格中表示：甚至有 90% 的業務不會做任何跟進。光是做好跟進，你就已經贏過 90% 的銷售人員。
銷售主管總是說：「你要去跟進你的客戶？」但身為銷售主管的你，真的知道如何跟進嗎？以及銷售人員本身，除了寄電子郵件、打電話以外，還能採取哪些行動方案？你是如何跟進你的客戶，想盡辦法成交？
根據大型銷售的研究加上頂尖業務（銷售金額與目標超標 500%）的經驗，我們推薦「跟進五部曲」，這包含：追時間、餵牛肉、給情報、新事件、換方案。
- 追時間
說不定對方只是漏了訊息、忘了回覆，在第一次跟進的時候，我會再一次請教對方的時間，利於進行後續的行動。 - 餵牛肉
提供與潛在客戶密切相關的有用內容，我們可以證明我們為客戶所提供的，不只是想銷售他們東西而已，是為彼此的互惠有所加分。 - 給情報
例如他們有新產品推向市場，那就可以在下次跟進時，提供他們關於你最近看到這市場的最新情報。 - 新事件
例如是有任何特價或限時折扣時進行通知、對方也關注的議題的活動、講座或其他事件。 - 換方案
檢視前兩次提出的方法，是不是足夠替客戶省下成本、提高效率、效能？第五次，換一個合適的產品 / 服務，推薦給客戶。
事實上但凡有些銷售經驗的人，清楚知道接下來要掌握的就是「時機」。在了解跟進五部曲的方法之後，我鼓勵你搭配兩種工作方法，來安排跟進、追蹤的時機。
248 小時工作原則
我在《在家上班（WFH）使用 248 工作原則，以及我從飛航模式：專注力社群學到的 3 個小秘訣｜用方法辦公事 #6》這篇文章中就提到過 248 小時黃金商務原則。
248 小時黃金商務原則，是超級數字力 MJ 林明璋老師，在網站上所寫的一篇文章：《高階商務人士沒有說出來的 #248小時黃金商務原則。》他裡面提到 248 小時黃金商務原則，引用文章如下：
- 2H 回應原則
任何有關錢／付款的問題或是客訴或是交期的事情，我們通當都在 2H 內一定親自回電給重要的客戶 - 4H 提案原則
重要 VIP 客戶來電要求提案，我們通常都會在四小內回應，如果搞不定，一定會親電客戶說明目前狀況，然後告知對方我們預計何時可以提出完整方案。 - 8H 確定原則
每次和重要客戶或潛在客戶或與人約會議或時間，我通常都在 8 小時內回應可或不可，方便或不方便，因為這是對人與對對方寶貴時間的尊重。
不瞞各位說，這套方法我也持續練習、同時分享給身旁的工作夥伴。因為這套方法，不僅自己要這樣做，時常要做，同時也彼此提醒持續做。
第二個選用的時機則是以天數來計算。
3–7–10 跟進原則
在大型銷售中，商業案的決策都是「團體決策」。這也是為什麼我們會時常聽到「我們回去和主管（和團隊）討論看看」接著才能夠往決策流程的下一個階段推進。當你知道跟進五部曲之後，隔了幾天要跟進？跟進的時候要討論和提供哪些材料，這三個數字天數推薦給你參考。
- 3 天提醒原則
在會談當天提出會議記錄、彼此跟進事項之後，如果你和會談的對象有約定好時間，可以依照約定好的時間追蹤。否則，3 天可以做第一次的跟進，這時候確定一些彼此要做的項目、或是提醒要提供的材料，都是合適的跟進。 - 7 天跟進五部曲
接著在第 7 天就可以採取跟進五部曲。當然，我要再次提醒你，其實在會議當下就可以設定好彼此跟進的時間點，如果已經超過的設定好的時間點，不論是 3 天、7 天，你本來就該採取行動。 - 10 天給空間
如果第 10 天彼此都沒有明確的進度，要嘛給對方一些內部討論、協調的時間和空間。你可以回想自己在跨部門協調的難處，對方也是。要嘛，你得想辦法掌握到對方決策和評估的流程，這可以參考 MEDDIC 銷售法則中的 “ 決策過程 Decision Process “
假如你還不知道 MEDDIC 的話，請延伸閱讀《頂尖業務用這套方法銷售：MEDDIC學這招管理業務、業績提升都不再是挑戰！》
看完這篇之後，請從下一封信、下一通電話就改變你的做法。否則你怎麼能期待對方願意提高採購你的產品 / 服務的權重？怎麼能假設對方會回覆你？上述的五種跟進方式，選一種現在就採取行動，跟進你的客戶！
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